ABC: хто приносить гроші
- Візьміть виручку кожного товару за період (90 днів — розумний старт).
- Відсортуйте від більшої до меншої.
- Рахуйте накопичену частку: товари, що разом дають перші 80 % виручки, — клас A, наступні 15 % — клас B, решта 5 % — клас C.
Зазвичай у клас A потрапляє 15–25 % асортименту. Якщо там половина каталогу — асортимент рівний; якщо один-два товари — магазин тримається на них, і їхній нульовий залишок означає провал місяця.
XYZ: наскільки передбачуваний попит
Для кожного товару беруть продажі по тижнях і рахують коефіцієнт варіації — стандартне відхилення, поділене на середнє. Тижні без продажів рахуються нулями: саме вони й показують нерівний попит.
| Клас | Коефіцієнт варіації | Що означає |
|---|---|---|
| X | до 10 % | купують рівно щотижня — закупівлю легко планувати |
| Y | 10–25 % | попит коливається — сезон, акції, сторіс |
| Z | понад 25 % | продажі сплесками — прогноз ненадійний |
Матриця: що робити з кожною комбінацією
| X — рівно | Y — коливається | Z — сплесками | |
|---|---|---|---|
| A | Ніколи не до нуля: дозамовляйте заздалегідь | Запас під пік, стежте за сезоном | Тримайте під рукою, але закуповуйте частинами |
| B | Стабільна закупівля без надлишку | Закупівля під план акцій | Під замовлення або малими партіями |
| C | Мінімальний запас | Перевірте, чи не час прибрати | Перший кандидат на розпродаж |
Чого ABC/XYZ не бачить без прибутку
Класичний ABC рахує виручку, а не гроші в кишені. Товар із 30 % обороту й маржею 4 % виглядає лідером, хоча майже нічого не заробляє. Тому поруч із виручкою варто дивитися прибуток (виручка мінус закупівельна ціна) і залишок: C-товар із 240 одиницями на складі — це заморожені гроші, а не просто «хвіст».
Типові помилки
- Рахувати за замовленнями, а не за оплатами: скасовані й неоплачені роздувають «лідерів».
- Рахувати передоплату й післяплату одного замовлення як два продажі.
- Брати поточну закупівельну ціну для старих продажів — після подорожчання минулий прибуток «переписується».
- Аналізувати варіанти окремо: «Худі M чорне» і «Худі L чорне» — один товар для рішення про закупівлю.
- Брати занадто короткий період: за 2 тижні XYZ нічого не скаже.
Як це зробити без таблиць
У velmio ABC/XYZ рахується сам з оплачених замовлень, повернень і приходів: аналітика товарів показує класи, прибуток за закупівельною ціною на момент продажу й залишок, а на тарифі «Про» модель пише висновки словами — що дозамовити і що розпродати.
Питання й відповіді
За який період робити ABC/XYZ-аналіз?
Для Instagram-магазину — 90 днів: досить тижнів для XYZ і ще не заважає сезонність. 30 днів — щоб побачити свіжі зміни, 180 — щоб зловити повільні товари.
Як часто його повторювати?
Раз на місяць перед закупівлею. Якщо аналітика рахується автоматично — дивіться перед кожним замовленням постачальнику.
Чи можна робити ABC за прибутком, а не за виручкою?
Можна, але тоді товари без внесеної закупівельної ціни випадають. Надійніше: ABC за виручкою, а прибуток і маржу дивитися поруч.